2014家紡業最大趨勢是減少中間環節

　6月27日，2014品牌電商（海曙）峰會在寧波南苑飯店舉行。會上，大樸網創始人王治全，羅萊家紡副總裁王梁，舒工坊總經理週學文，博洋家紡電商公司總經理吳榮華就“如何破解千億市場的行業困局”這個話題展開了精彩互動。

　　對於家紡電商未來的發展趨勢，吳榮華指出，未來家紡行業的競爭一定會更加的激烈，市場空間一定還有，但並不存在細分。綜合大的品牌，除了壟斷的以外，其他品牌生存空間會越來越小。

　　而王梁則指出，2014年家紡行業最大的趨勢是減少中間環節，而互聯網只是減少中間環節一個工具。

　　據悉，本次會議主題為“品牌夢”，匯聚了國內外知名電子商務專家，知名電商品牌企業、優秀傳統品牌企業、第三方服務企業高管等1000餘人參與。

　　（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

　　以下為互動實錄：

　　簡江(下稱主持人)：今天到了最後一個論壇環節。這一環節的主持人泰山兄弟創始基金投資合夥人簡江。現在有請幾位嘉賓上場，首先有請：大樸網創始人王治全先生，羅萊家紡副總裁王梁，舒工坊總經理週學文，博洋家紡電商公司總經理吳榮華先生。

　　泰山兄弟創始基金投資合夥人兼主持人簡江：今天在外面看到大家的時候，大家面孔很舒張，每個人臉上都喜慶，現在正式大家躊躇滿志往前衝的時候，在座的各位能不能首先跟大家分享一下，第一，在過去一年裡面大家最深刻一個感觸是什麼，第二，在未來一年裡面大家對趨勢有一個什麼樣的看法和計劃？有請吳總。

　　吳榮華：家紡做15年每年有不同的感受，過去的一年我覺得電商從原來的藍海逐漸向紅海競爭激烈，作為做企業來說毛利不斷地降低，匯率不斷的上升，拼的越來越血腥，在這种血腥中也是說失去自己一些在原始階段所追求的東西，或者沒有了之前所想追求的一條路，這個值得去深思的。我想未來的家紡競爭一定會更加的激烈，市場空間一定還有，但並不存在細分。綜合大的品牌，除了壟斷的以外，其他生存空間會越來越小。謝謝！

　　週學文：非常感謝億邦動力給我這個機會，藉這個機會認識很多行業內有傳統和純電商一些領軍人物，這些前輩。舒工坊是一家做了15年家坊行業的企業，剛開始從線下開始走，從授權品牌這樣做過來，接下去退出舒工坊的品牌，希望致力於追求高品質的舒適度，而且有一個非常細分尺 ​​碼這樣一個品牌，今天本著學習的心態和交流的心態，希望能夠前輩這些經驗給到我們這些從傳統渠道到線上這樣一條路，從授權品牌到自由品牌這樣發展的一條路，希望能夠學到更多。很抱歉，跟各位分享應該現在談不上，更多是期望未來得到更多的指導，謝謝大家。

　　王治全： 2013年對大樸來講非常痛苦，2012年1月28日上線，去年是非常痛苦的一年，自己很多商業假設在這一年能不能成立，過程很痛苦，非常曲折，非常難的一年，最終認識錯誤，企業還能繼續往前走，2014年企業過的輕鬆一些，堅持的一些事情在今年得到消費者的認可，忠實的用戶，大樸做天然紡織品。把安全作為一個基準。做這個非常難，當初三個概念消費者很難去視覺觸覺感覺到，到了2014年逐漸有一些顧客能夠認可，對我們來講一點的差異化保證細分人群，同時在今年會更加把人群弄得精準。

　　2013年大錯誤屌絲創業取得一點成功，南面有一些鋪張，上一次創業南面取得一些成功，第二件創業就想做一些高大上的事情，定位有一些問題，定位在40歲左右高收入的女士。

　　跟我們在座的差不多。其實挺糟糕的人群，除了工作幾乎沒有什么生活，人群是很糟糕的人群，我們進行調整，2014年調到年輕的媽媽和準媽媽，這個人群她們更關心安全，他們能感受到安全的重要性，2014年趨向相對比較好。我們力爭2014、2015年把毛利降的更低，追求的不斷降毛利，看看到底把毛利降到什麼水平，能夠保障自己健康的成長，同時又有一個這樣一個毛利很低端的消費者，未來世界一定是信息越對稱，越來越透明，沒有消費者願意買一個很高毛利的東西，除非你是喬布斯。

　　看大樸這樣一個新品牌，沒有太多情況下，做一場互聯網的實驗，保證自己活下來，是否會成功，也是在探索。

　　王梁：大家好我是羅萊家紡王梁，2013年作為我們最多是糾結和困惑，2012年靠羅萊家紡品牌做出成績，到2013年的時候客戶意見很大，羅萊家紡服務品牌不在線上，當時6月份很艱難做出這樣一個決定，上一個Lovo這個品牌，後來經過了一系列的佈局，留給我們時間很少，只有半年時間，後來取得一些成績，那個時候幾乎每天工作13、14小時，晚上睡覺做夢想方案工作狀態才能實現。

　　2014年更多想的是壓力，我認為2014年最大的趨勢是減少中間環節，給我們的感受越來越深，減少中間環節，互聯網只是減少中間環節一個工具，如果在座有人想到減少中間環節的方法，直接甚至到原材料這一塊直接拿到商品，未來可能沒有關注毛利率，當然還要注意品牌的溢價，在2014年給我們的時間，這個事情已經能預知未來，剩下的事情怎麼覺悟。

　　主持人：今天談論有關於品牌，王總創業的時間蠻尷尬的時間，王總偏偏選擇這個時候跳下海，做的品類又是大家覺得很難做的品類，家紡品類是被大家認為重複購買比較低，一路走過來王總有很多心得也有很多故事跟大家方向，在這麼一個時間點，在媒體架構這麼貴的時候，大家不相信自有品牌線上品牌能夠成功的時候，王總用什麼樣的方法把大樸做起來。

　　王治全：創業的初期真的是做商品，為什麼沒有選擇團隊熟悉的事情，如果不是因為做好產品，完全可以打工，那時候產品應該很貴的，還是堅持出來自己做，感覺那個時代已經過去了，把產品堅持做好這個過程當中，當然相對比較幸運，也有資本對我們的一個支持，認為好產品一定會自己說話，最初剛剛上線的時候的做法並不是打廣告，2012年沒有花一份錢廣告費，我們認為好產品，你覺得好會幫我說話，你覺得不好，當時送了很多很多出去，包括身邊的很多朋友。

　　也不願意身邊親戚朋友去推薦要做，2013年花了一些錢沒有影響力很藍，好就好在做這個事情的時候，我們始終堅持我們的安全品質去做，哪怕遇到很多的批評，第一覺得我們定位沒有市場，另外一個覺得做宿舍簡便型的設計根本沒有人會買，我們一直堅持，到2014年到現在的功夫，沉澱現在會師客戶會非常認可，前一段時間去了六個地方，把用戶抽出來，就是讓他們吐糟，把我們的毛病全部講出來，我們就听他們全部講毛病。

　　把握一點我們只做喜歡我們人更喜歡的事情。把它服務好，把你想要的東西做到機制，把價格做到機制，把品質能力範圍做到機制，可以承受。當時創業的時候，要做一些我們喜歡讓一部分人很喜歡的商品，沒有想過把生意做得多大，也沒有想過做得多快，因為上一輪創業做到快，幾年時間把一個公司從零做到20個億，現在幾乎不可能的事情。這樣增長到底是一件好事，你在外面高圈看的情況，內心很煎熬，一地雞毛，消費者投訴無數，能不能慢下來，做一個自己也喜歡，服務的人也少，堅持去外面去做，當不去想做這件事情的時候，確實流量非常貴的時候，選擇讓顧客幫我們說話。

　　我們在今年慢慢開始享受到福利，我們的用戶幫我們去曬單，幫我們去做推薦，做的任何事情告訴顧客，犯的錯誤挺坦然告訴顧客，為什麼犯這個顧客，原因是什麼，本意不想做多，沒有企業不會犯錯，犯錯沒什麼了不起，今年比較幸福，今年上半年銷售額超過去年全年。咱們這個行業上半年比下半年重要太多，今年上半年的擔子超過去年全年，營銷費用不到去年的三分之一。認真去做，相信自己可以把商品做好，自然而然延伸一個結果。

　　主持人：從王總講話裡面感受到整個大樸品牌對消費者的誠意。下一個問題，想問一下三位來自於傳統的家紡行業的朋友吳總、週總和王總，最近大家都感受到有一點小壓力。因為有很多品牌在淘寶、天貓體系上面都遇到一些增長瓶頸，你們怎麼去看待這個瓶頸，怎麼去尋求一個突破，以及未來是否有一個成長的發展有一個突破？

　　吳榮華：瓶頸一般存在於採用原來固定的方式，通過瓶頸一般會採用創新，可能是產品或者營銷手段或者是品牌推廣。博洋家紡做電商四五年來，基本上前三年以10倍、幾十倍的增速，到目前為止可能是百分之三四十，可以把它已經看成是一個發展的瓶頸；從2013年、2014年線上的研究、產品的研發來看，推廣方式營銷方式是我們公司比較重視一塊工作。

　　週學文：舒工坊作為一個全新的線上品牌，也知道目前這樣一個時刻，所有的投放、推廣的費用和目前剛才說的這種瓶頸會更加艱難；舒工坊把它定位為追求舒適上面消費者所感受到的的極致，推出更多舒適的選擇，更多的面料；以這樣的賣點，或者以用戶真正所認可口碑的方式慢慢把品牌做起來，這也是一次推廣舒工坊品牌的一個機會。其實談不上分享，我只是來學習的；這個機會對我來說很好，讓更多人了解舒工坊，使大家穿著這些貼身衣物的時候能了解舒工坊。

　　王梁：瓶頸就是能力不夠。對神經病的解釋一再做重複的事情，希望有不同結果發生的人，永遠一模一樣怎麼會有結果本身，用這個去衡量，永遠墨守成規的去做一件事。目前，沒有遇到瓶頸，有一次在杭州大冬天太陽很好，在杭州最貴的樓盤，一群人數被子，數100多條，80多條是棉花被。媽媽用來蓋，蓋了之後再給寵物墊，這個市場很大，需求沒有挖掘出來。真正的瓶頸，跟瓶頸相關的還是要從自己身上找原因。

　　主持人：講的一句話很好，覺得主要瓶頸業務的瓶頸，是市場瓶頸或者團隊的瓶頸，在座的各位都遇到團隊年輕化，另外團隊在電商市場有高度利率的問題，在這些方面更好的分享，如何管理年輕化的團隊，如何維持市場以及創新能力？

　　王治全：現在做的實驗很有意思，大樸現在基本上，88年、89年的員工不招，只招89以後。春節放假不低於兩個星期，一個禮拜一天假，工作不到一年三天假。工作是走效率的時代，怎麼不管你，這個時代有人替我去管你，完全外部管理內部；同時一些城市建的一些群，同事大的群，以往管理的一個大的難度是情緒管理問題，以往的反彈你為什麼覺得我做的不對，你看到結果很糟糕嗎？無非個人心情不好，每個月總有幾天不舒服，肯定會產生矛盾。

　　現在做法用戶在群裡面說這是有問題，咱們大家在一起工作有一個底線，底線是把用戶服務好，這是基本底線，用這個來去做基本的管理；根據有人老玩，喜歡做什麼工作，證明這個工作比遊戲好玩，所以要玩遊戲，想辦法找一個理由好好工作，更有找到成就感的工作。入職的時候有一個選拔，到你這裡不工作玩遊戲，把工作變得好玩。

　　更有趣的是，什麼事情任何管理都架不住，他自己願意做。我們公司也不打卡，能盡可能少的管就盡可能少的管，這是我們的做法，蠻happy，並沒有妨礙我們發展的速度和大家集體時間有效的配合。我們現在是這麼幹的，完全去管理、去中心，現在比以前也開心很多。看到群裡有問題好的評議發給相關人，這種方式大家其實都很挺happy。

　　王梁：讓每一個人找到屬於他自己的產品.公司90%的人都打卡,我們打卡歸打卡，但是打卡之後給每一個員工找到歸屬他的成就崗。每一個崗位年初的時候，幾個一起來定一個基尼斯記錄，例如：某款單品挑戰家紡界日銷售量最多的記錄。比如說物流行業一定日每小時發單量等，我們去找記錄，做一個相框放在門口天天看，每天盯著世界記錄。

　　有一個人可能不是世界紀錄，他給自己的夢想是一定要獲得一個營銷類第三方的獎，一直到12月18日都沒有得到，其他人都不斷幫助他實現。這種方式比較容易延續。至於團隊合作，設計一個大目標。比如完成2個億，整個團隊，包括物流線客服人員，大家一起為了這個目標達成而工作。

　　吳俊：博洋跟羅萊差不多，也打破一些號稱幾座大山的製度。公司平均年齡27、28。把考勤制度中的遲到早退打破，但是考勤還是要考。發現一些做群眾工作的，每個月每週工作時間長的，發現這樣的員工，或者業績好的，採用的不同的方式給予獎勵。

　　對於年輕的團隊來說，還會有非常多的的團建。團隊建設小範圍各自團隊的聚餐，去唱歌，去遊山玩水。有的時候在團隊做出某一些成績的時候，公司會給予的獎勵。也有公司每年固定的幾次郊遊。盡可能不要將年輕人非常牢固的製度框死他，在我們公司可以遲到，也可以早退，不會有金錢來處罰你，但是下一次淘汰可能就是你，壓迫力可能比較。這是沒有辦法，整體來看電商在這種環境中，並不希望看到幾百號員工，看到8點半一起來，5點半一起走。希望每個人都千人千面，都不一樣，這樣會發現別人不一樣的亮點，發現你的才能。

　　主持人：非常寶貴的經驗，過去我們是賣貨，現在越來越關注顧客，越來越關注人。過去用制度管理人，現在用形式管理別人，這是一個重要的趨勢。大家也在往這條路不斷的往前探索。看手機非常多，看手機不是發短信，主要是發短信。拍拍把微信作為一個非常重要的入口，到底這種方式裡面用集中的傳播變成主播，接下來包括市場的平台，在座的各位對這個領域有什麼樣的看法和經驗，以及如何應對？如何在趨勢裡找到機會？

　　吳榮華：感覺電商是最浮躁的行業，對待這個東西的態度就是，對於所有推出來的還是心裡的，不管真命題還是偽命題，有可能就去按照想法嘗試。希望我們是第一梯隊，當然這麼做很容易去交學費。目前來看微信營銷也好，還是京東天貓等等之類。有些屬於手段搶斷的，通過補貼經濟，這個東西如果未來沒有，消費者還是會留在手機。雖然PC端有很多優勢。

　　王治全：我挺贊成吳總的說法，我們是做服務，伸出手指是看月亮，不是看這個手指。一定要忘記PC，不要把PC往上面去搬，那麼去重新開始。不要去守著自己以前哪裡好哪裡不好的方式，按新方式去做就。這個技術創新一定層出不窮。今天客觀講，除了幾大平台說移動互聯佔的交易額多大，但是我不相信這是真的，移動交易的確超過50%，但是不代表用戶銷售額超過50%。我都做不到50%，我覺得很奇怪。二維碼掃微信支付給多少錢，馬上就上去。今天可能沒有那麼誇張，但是肯定好好做。

　　移動互聯是一個方向，今天有誰找到很棒很牛移動互聯的方法，比如說​​這個小工具這個玩一下那個玩一下。規則是騰訊制定的，剛把一個東西玩好，騰訊說沒法玩，要不然就是一個月罰一次或者一個月罰四次。所以這些都是在變化，根據用戶的喜好，我們能做自己能做的事就好了。

　　王梁：坦率地講現在也是在官網，中國土壤從管理無法做到去中心化。從整個銷售額營銷過程中，其實我覺得大家，不要過於迷戀某種說法。對於經營的組織，第一個消費者認為值不值得，值就買，不值就不賣。如果總結兩個字，那就是感覺，感覺好就買，感覺不好就不買。我一樣要買，在你家買和他買感覺不一樣。第三個字佔便宜。佔便宜的心裡有沒有得到體驗。至於移動上買，還是PC買，還是線下點買，萬變不離其中，要真正尊重中心以產品為中心，產品以顧客為中心。

　　主持人：這個環節的時間已經到了，非常感謝各位的寶貴分享，明年這個時候大家一定笑容更燦爛，更輝煌。

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